人性的弱点-卡耐基

卡耐基

215个笔记

自序

教育的最大目的并非增进知识，而是增进行动。

使用本书的九个建议

人际交往能力决定了我的受欢迎程度、我的幸福感和自我价值。

Section 01 想采蜜就不要招惹蜂巢

被押送至兴格监狱的那一刻，他是否曾悔过说：“这就是我杀人的下场？”不，他仍在为自己开脱：“这就是我自卫的下场。”

批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白；批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意。

指责如同回旋镖，总会伤及自身。被批评的人或是为自己辩护，以同样的指责回击；或是像那位塔夫脱绅士一样，无辜地辩解

当他还是个居住在印第安纳州彼金湾的年轻男孩时，他不仅批评别人，还在信和诗歌中大肆讥讽。他故意把这些信放在人们的必经之路上，其中一封信令对方记恨了他一生。

林肯说：“不要苛责他们。如果我们处境相同，也会做出同样的事。”

思索“如果林肯面临同样的处境，他会怎么做，他会如何解决这个难题”。

自私一点说，改变自己远比改变他人令你受益更多，并且风险更小。

苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？

人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢与虚荣是他们的动力之源。

批评、指责和抱怨是蠢材与生俱来的“才能”；理解和宽容却是对人品和自律的极大考验。

我不是不爱你，我的儿子，我只是对你抱有那么多的期待，总是用大人的标准衡量你。

那么你我又有什么资格武断地评判他人呢？ 「原则 1 不要批评，不要指责，不要抱怨」

「原则 1不要批评，不要指责，不要抱怨」

Section 02 人际交往秘笈

希望“感到自己重要”也是人与动物的最大分别之一。

然而令人惊骇的是，专家在另外百分之五十病例中完全没有发现任何脑细胞方面的异常。在高倍显微镜下，这些精神病患者的细胞组织如你我一样健康。

我的能力在于激发周围人的热情

我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。

在他的打造下，一个个其貌不扬的怯懦少女摇身一变成为耀眼巨星，在舞台上绽放出神秘性感的动人光彩。他深知赞美与自信的力量，因而体贴殷勤得无微不至，令女人深信自己魅力非凡。

那么赞美和奉承究竟有何分别？前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私；前者发自肺腑，后者流于表面；前者为世人所歌颂，后者为世人所不齿。

当批评和嘲讽无济于事时，是真诚的赞许发挥了效用。

此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不淡漠，只因此生之路，再也无法重来。

Section 03 能者纵横天下，庸者踽踽独行

行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。

我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。

即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。

这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

我们最关注的问题被对方放在了最后

而是强调了她将如何令银行受益，专注于银行的需求而非她自身的需求。

这世界从不缺少贪婪成性、自私自利之人。能够站在他人角度考虑、真诚地帮助他人的人却少之又少。

他用新加油站的美好图景激发了那位经理的兴趣和好胜心，不仅达到了自己的目标，也令对方受益。

人们在大学里阅读维吉尔的诗作，学习微积分的解法，却从未认真思考过他们自己的头脑是如何运作的。

他有顾及你的任何想法吗？完全没有。你既不想去冷清的体育馆，也不想上街被人打。至于他有多想打球，那跟你有什么关系呢？

。如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像德茨曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。

Section 01 广受欢迎的奥秘

“漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。置身于这样的个体周围，人类命运有如堕入寒冬，生机难复”。

很感恩有这么多人来看我的表演。我有幸能以爱好谋生，全靠他们捧场。我要把最好的表演献给他们。

他对每个人的经历都深感兴趣，他的谦逊和友好也赢得了所有人的好感。

当大部分人向年龄低头的时候，他却凭借对他人的旺盛好奇心，为自己开创了全新的生活。同样的原因令西奥多·罗斯福广受民众爱戴，连佣人都对他称赞有加。

。艾克·胡佛在白宫担任了四十多年的总管，回想起那个时刻，他眼中噙满热泪。‘过去两年多，我们从来没有那样开心过。那一刻对我们来说，千金不换。’他喃喃地说。”

这件事让我相信，不论做营销还是做任何事，真诚地关心他人都非常重要。”

即使是日理万机的大人物，也会被真心实意的关注打动，甚至愿意抽出宝贵时间同你合作。我经历过这样一件事：

想要得到友谊，就别怕麻烦，全心全意地为他人做些事情吧——哪怕要为此付出时间、精力、慷慨与体贴。

是否相信出生日期会影响性格，借此把话题引到对方的生日上

如果你想赢得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围人问好。

关心他人不仅能够收获友谊，还能为公司赢得客户。

他眼中的坚定和热忱深深地打动了我。我不得不承认，这次谈话打开了我的眼界，颠覆了我此前的认知。

最后他对我说：‘开春的时候请你来找我一下，我想从你的公司订一些燃油。’

而我想说的是，双方的兴趣，皆以“真”为前提。真诚是为人处世的基础。无论表达关切的一方，还是被关注的一方，只有你情我愿，才能互惠互利。

建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人」

Section 02 如何建立美好的第一印象

如果你希望人们乐于同你相处，那你自己要先乐于和对方相处。

如果有人牢骚满腹地来找我倾诉，我也会用积极的方式应对，微笑着倾听他们的抱怨

莎士比亚说：“事无优劣，思想使然。”

但请记得行胜于言，只说不做是无济于事的。

走出家门的时候，请收紧下颔，高昂起头，让空气充满肺腑，让阳光沐浴身心。向朋友问好时记得微笑，握手的时候请真心诚意。不要害怕误解，也不要在敌人身上浪费一分一秒。 请在脑海中牢牢记住你的心愿，径直向目的地前进。专注于你的伟大航程，你就会发现在日升月落之间，你已经不知不觉地抓住了每一次接近目标的机会，如同小小的珊瑚虫从澎湃海浪中汲取它需要的养分。请在脑海中仔细勾勒理想的形象，笃定的想法将帮助你一步步成长为那个美好真诚、才华横溢的自己。

Section 03 记住他的名字

无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇」

Section 04 你想变得健谈吗

我提起我家的小温室，请他给些建议，他也非常专业并真诚地解答了我的问题。

两位工作人员的态度真是天壤之别。如果楼层经理没有恰巧遇到道格拉斯夫人并听她倾诉，那么这位忠实顾客将永不踏进这家商场的大门。

专注地倾听，鼓励他人谈论自己」

Section 05 如何引起他人的兴趣

谈论对方感兴趣的事情」

Section 06 让每个人都喜欢你

他在繁忙工作中抽了一小时十五分钟的宝贵时间和我聊天，只因我对他的爱好和成就表达了真挚的钦佩。”

这次拜访之后，詹姆斯·阿达姆松和伊斯曼先生建立了终生的友谊。

真心实意地让对方知道他有多重要

赢得他人喜爱的六个方式」原则1 建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人原则2 微笑原则3 无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇原则4 专注地倾听，鼓励他人谈论自己原则5 谈论对方感兴趣的事情原则6 真心实意地让对方知道他有多重要

Section 01 争论永无赢家

“神早已为世人写下结局，世人辛苦挣扎又怎能摆脱。”

普天之下，赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。

“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利赢得对方的尊敬。”

因为意气用事毫无意义。你的私事再大也大不过天，所以在个人问题上要懂得让步。有狗拦路的时候，最好给它让道，而不要为了争路被它反咬一口；若是被咬了，即使杀了它，你的伤口也不会马上愈合。”

接受分歧。请记住这句话：“如果两个合作伙伴总是意见一致，那么其中一个人就没有存在的意义。”如果对方提出了你从未想到的观点，请心存感激。不同的意见或许会帮助你避免犯错。

赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论」

Section 02 如何避免树敌

“潜移默化，人方受教；斥其无知，不如称其易忘。”

承认自己有可能犯错并不意味着惹祸上身，反而会令你远离纷争。你的开阔胸怀会感染对方，令对方力求如你一般公正宽容，甚至承认他也有可能是错的。

世间理性之人极少，大部分人都充满偏见，其认知被成见、戒备、猜疑、恐惧、妒忌和傲慢所束缚。没有人愿意改变他们对信仰、发型或是偶像的看法。

当我们犯错的时候，也许会向自己承认；如果对方温和友善，也许我们会向对方承认，并为自己的广阔胸襟感到自豪；但如果对方道出了难堪的事实，并强令我们接受，我们绝不会妥协。

不可直接反驳他人，也不可妄下断言。我禁止自己使用意见明确的话，例如‘肯定是这样’、‘毋庸置疑’等等，而以‘我估计’、‘我担心’、‘我猜’、‘目前看来我觉得可能是这样’等词语来代替。发现对方的主张有误的时候，我克制住立即反驳他的冲动，不再以指出对方的荒谬之处为乐；相反地，我会先肯定对方的观点在特定情况下是正确的，再暗示目前的状况可能略有不同。

“现在我确信，直言不讳地说对方错了非但没有任何益处，还会引发种种恶果。你唯一的收获就是践踏了对方的自尊，让你自己在任何场合都不受欢迎。”

间或询问为什么某块木材不合格。我向他强调说我之所以这样问，是为了确保以后能够满足对方的需求，而不是在暗示他错了。

「原则 2尊重他人的观点，绝不要说“你错了”」

Section 03 坦率承认错误

我垂头丧气，知道这下完蛋了。还没等警官开口，我就抢先说：“长官，您真是把我抓了个正着。我有罪。我没有不在场证明，也没有任何借口。我记得您上周警告我说要是再不给狗戴口套，您就罚款。”

当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认错——比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？

勇于承认错误能够令人产生自豪感。认错不仅能够减轻自己的内疚和对方的防备，还能够弥补错误引发的后果。

再愚蠢的人也懂得推诿塞责——事实上，蠢人也是这样做的——承认过失是高尚之举，你会为自己感到由衷的喜悦。

纵观历史，有勇气和品格承认错误的将领凤毛麟角。

「原则 3如果你错了，请坚决果断地承认错误」

Section 04 一滴蜜糖

“若你紧握双拳，来势汹汹，”伍德罗·威尔逊曾经说过，“那我也必将挥拳迎战。若你说：‘让我们坐下谈谈，如果我们意见相左，那么这正是了解彼此观点的好机会。’如此一来，或许我们会发现彼此的共识比差异多得多，针锋相对是没有必要的。如果我们有耐心、诚心和决心握手言和，我们必将握手言和。”

友善、感激而体谅对方的谈判方式最终奏效了。”

太阳和风争论谁更强大，风说：“我更强。你看到那边那个穿着外套的老人没有？我打赌我能比你更快让他脱下外套。”于是太阳躲到云彩背后。风卖力地吹着，几乎要形成了龙卷风，但是风越大，老人把外套抓得越紧。风最终平息了，甘愿认输。太阳从云后冒出脑袋，笑眯眯地望着老人。渐渐地，老人紧皱的眉头舒展开了，脱下外套拿在手中。太阳对风说，温柔友善永远强于暴力。

「原则 4沟通始于友善」

Section 05 苏格拉底的秘密

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

“当这位年轻人意识到银行需要他的信息是为了他好，而非为了银行自身时，他的态度立刻转变了。

“‘您看，是这样的，史密斯先生，’我说，‘我百分之一百站在你这边。如果真的是电机过热，您当然一个也不用买。我想问一下，你们要求电机满足国家电器制造商协会的标准，对吗？’“他表示同意。我赢得了第一个‘是’。“‘电器制造商协会规定，电机运

“我浪费了这么多年时间，错失了这么多生意，才最终懂得争辩毫无意义。站在对方角度看待问题并争取对方称‘是’，令我受益良多，也更有乐趣。”

Section 06 对待抱怨的安全方式

听到相悖的意见时，我们总会情不自禁地打断对方。请不要这样。这种做法有百害而无一利。当对方急于倾诉的时候，无论你说什么他都听不进去。所以请耐心地听他们说完，鼓励对方将他的想法和盘托出。

每个成功人士都喜欢追忆当年的奋斗史，这位总裁也不例外。

若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。

Section 07 如何取得合作

循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。

在每一部伟大作品中，我们都会发现被自己摒弃的思想；它们带着某种疏远的威严，重新回到我们面前。”

Section 08 创造奇迹的妙方

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。愿意这样做的人凤毛麟角，也因此出类拔萃。

若想让交流变得顺畅，请像重视自己的感受一样重视对方。请在商谈之初就表明议题，并在开口之前先斟酌一下，如果你是对方，你愿不愿意听这些话。如果你希望对方认可你的观点，请先接受他的观点。”

闭上眼睛，站在对方的角度考虑一下，问问你自己：“对方为什么要这样做？”尽管这样很花时间，但却能够减少摩擦、化敌为友，让你少走冤枉路。

Section 09 体谅他人

我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。”

我真诚地向她道歉并体谅她的立场，她便同样以道歉和谅解回报我。我很满意自己当时克制住了情绪，以友善作为对侮辱的回答。我原本可以冲过去对她喊“你怎么不去跳河啊”，但是我并没有那样做，因为我发现博得她的好感比直接骂回去更有意思。

“里克，我知道你们酒店客流量很大，所以你想把电梯维护时间压缩至最短。我完全理解你的顾虑，也会竭尽全力协助你。但是根据我们的经验，如果这次不把电梯彻底修好，很可能会留下隐患。这样一来，下次电梯要是再出问题的话，就不只是关闭八小时的事儿了。我知道你绝对不想让客人好几天都没有电梯乘。”

他学到的第一课就是谅解对方并学会接受每个人的独特之处。

Section 10 没人会拒绝这样的请求

每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。

这张支票并未寄给作者本人，而是寄给了她最欣赏的慈善机构。

如果你并不满意，为什么不至少试一试呢？

经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得信赖、愿意尽其义务。换句话说，大部分人都是诚实的，也愿意尽早清偿应付的债务，例外之人是少数。并且我相信，哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。”

激发对方内心深处的高尚情操」

Section 11 电影电视都是这样做的

这就是戏剧化的作用。道出事实远远不够；你需要以生动、有趣、戏剧化的手段吸引受众。

戏剧性地夸大你的想法，这一手段简单易行

夸大的手法同样适用于孩童。阿拉巴马州的乔·范特有一个五岁的儿子和一个三岁的女儿。每天他都为孩子们满地乱丢的玩具头疼不已，因此他发明了一辆“列车”，任命骑三轮车的小乔伊为总工程师，珍妮特的小车挂在哥哥的三轮车后边。每天晚上，珍妮特负责把她的“燃料”放进她的小车里，然后自己跳上车，让哥哥载着她在房间里旅行。范特先生没有用一句说教或是训斥，房间就变得整整齐齐了。 印第安纳州的玛丽·凯瑟琳·伍尔芙在工作上遇到了一些问题，急需和老板讨论。

「原则 11戏剧化你的想法」

Section 12 任何方法都不奏效的时候，请使用杀手锏

“竞争产生效率。这里的竞争并不是指名利心，而是超越他人的渴望。”

狭路相逢，勇者胜

 人人心间都有恐惧，唯有勇士能够放下恐惧，奋勇前行。即使战死沙场，也是值得自豪的胜利。

人人心间都有恐惧，唯有勇士能够放下恐惧，奋勇前行。即使战死沙场，也是值得自豪的胜利。

原则1 赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论原则2 尊重他人的观点，绝不要说“你错了”原则3 如果你错了，请坚决果断地承认错误原则4 沟通始于友善原则5 让对方点头称“是”原则6 让对方主导谈话原则7 循循善诱，让对方自行得出结论

Section 01 挑错的时候，请用这种方式

在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

当时，一位共和党内的知名人士为麦金莱撰写了竞选演讲稿，并得意洋洋地自诩他的文笔比西塞罗、帕特里克·亨利和丹尼尔·韦伯斯特加起来都要好。这位先生声情并茂地把他的大作读给麦金莱听。演讲稿确实有些许可取之处，但倘若用于竞选，一定会引发暴风骤雨般的批评。麦金莱不想打击这个小伙子高涨的热情，但又必须对他说“不”。让我们一起来看看他是如何巧妙地化解这个难题的吧：

称赞的话语如同牙医诊疗时的麻醉剂，虽然牙钻仍会令患者感到不适，但是麻醉剂能够有效地缓解疼痛。作为领导者，应当学会：

「原则 1欲抑先扬」

Section 02 怎样批评不会触犯众怒

许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。

一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好。”

资深的常规军军士长通常会对下属大吼大叫，威胁他们，然而凯瑟却选择间接地表明态度。

Section 03 先承认自己的错误

假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没有那么刺耳了。

我现在非常注意拼写，因为其他人会通过信来判断我们的人品，拼写错误让人觉得你不够专业。

他号称自己以一己之力将英格兰从苏联和法兰西的铁蹄中解救出来

承认自己的过错——哪怕是尚未改正的过错——能够促使对方重新审视他的行为。

Section 05 给对方留足面子

给对方留面子——这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。我们践踏他人的感受，横冲直撞，一意孤行；我们在他人面前训斥孩子或是下属，随心所欲，毫不留情。我们从未顾及对他们自尊心造成的伤害，而这些伤害原本只需要几分钟的思考或是几句贴心的话语就能够轻易化解。

史密斯先生，您的工作表现非常好（如果他确实做得很好）。纽瓦克市的那个项目很艰巨，而您不负众望，出色地完成了任务。我想让您知道，公司以您为荣。您这么有天赋，无论您走到哪里，都一定会出类拔萃。公司相信您的能力，也希望您记得公司在全心全意为您祝福。’

「原则 5 给对方留足面子」

Section 06 如何激励他人走向成功

赞许的话语如同抚慰人心的温煦日光，灵魂缺少它的滋养就无法像花朵般盛放。然而大多数人对于同胞只有寒风般凛冽的责难，从不愿给予些许阳光般和暖的夸奖。”

以表扬代替批评是伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳奉行的基本教育理念。这位当代著名心理学家通过实验证明，如果将批评降至最低限度而着重强调表扬，人们的善举会被巩固，不良行径因为未被关注会逐渐弱化。 北卡罗来纳州的约翰·林格斯堡在子女教育中应用了这一方法。很多父母惯用的沟通方式是对孩子们大吼大叫。事实证明责骂的后果是孩子们越来越叛逆，绝非变得更优秀——家长亦是如此。亲子之间的鸿沟似乎变成了无解课题。

我们眼里都是孩子们的各种缺点，很难找到值得表扬的地方

人人都喜欢被称赞，但只有具体化的称赞才能够使人信服，不会被对方当作安慰话一笑置之。

说到改变他人，如果你我能启发他人意识到自身潜能，那么其意义将远胜于改变他人，甚至堪称重塑对方的人格。 听起来很夸张吗？那么不妨来读读美国最负盛名的哲学家、心理学家威廉·詹姆斯的精辟见地： 和人类所具备的潜能相比，我们仍处于蒙昧之中。人类的身心力量只有极小部分得到了发挥。广义而言，人类个体远未到达极限。人类囿于自身习惯，从未将与生俱来的诸多能力发挥至极致。 是的，正在读此书的你，可能也囿于自身习惯，从未将与生俱来的诸多能力发挥至极致。赞许就是其中一种你未尽其用的强大能力。你的赞许能够让他人发觉自身潜在的无限可能。 潜能如同花蕾，在批评中枯萎，为赞许而盛放。如果你希望卓有成效地领导他人，就请： 「原则 6 夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”」

「原则 6 夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”」

Section 07 用美誉激励他人

简而言之，如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质。莎士比亚曾言：“倘若您德行尽失，也请装腔作势。”不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。

能不能再占用您一点时间，讲一下我遗漏的要点。我一直很感激您的耐心倾听，也很敬重您面对改变的开放态度。”

俗话说：“给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。”不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。

「原则 7 用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望」

Section 08 鼓励对方勇于改变

父母的话是一把利刃会斩断孩子的翅膀

 如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

我还没反应过来，就不知不觉地动了心。只因为托马斯说我有天赋而且游戏很简单，所以我有生以来第一次坐到了桥牌牌桌前。

Section 09 让对方乐于为你做事

一九一五年是人类历史上最令我不忍卒读的章节。当时欧陆各国战火纷飞，自相残杀，惨烈血腥之状令大洋彼岸的美国也为之骇然。脱轨的世界能否迎来和平？无人知晓。然而伍德罗·威尔逊决意一试。他决定派一名亲信作为和平的使者出访欧洲，冒险与各国斡旋。

斡旋

总统说他正在组建内阁，如果我愿意屈尊出任财政部长，他会觉得荣幸之至。他说话的方式让人觉得心里很舒服，明明是授予我无上的荣誉，却说得像是求我帮忙一样。”

他先是真诚地感谢对方的抬举，为无法出席道歉，紧接着向对方推荐了另外的演讲者。换句话说，他没有给对方生气的时间，而是立刻转移了话题，令对方马上把关注点转移到另一位候选人身上。

如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：1.实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益；2.目的明确。清楚知道你希望对方做什么；3.有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求；4.换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处；5.利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点；6.表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

如何改变他人，成为领导者」原则1 欲抑先扬原则2 间接地引起对方的注意原则3 批评对方之前，先谈谈你自己的过错原则4 以引导代替命令原则5 给对方留足面子原则6 夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”原则7 用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望原则8 鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举原则9 让对方乐于为你做事

Chapter 05 创造奇迹的信

[插图]

人类思想史上的每一次进步，都来自那些怀疑者、质问者、挑战者，以及不轻信的大众。

全信围绕着“请求对方帮忙”展开，借此激发对方的优越感，令其自我感觉颇为良好。括号中为我个人的评论。

（让我们一起来脑补一下当时的画面。想象一下，一个印第安纳乡下的木材经销商，突然收到了佳斯迈威跨国公司一位高管的来信。这位在纽约位居高职的经理人竟然在信的第一行求他帮忙。这位经销商的反应大概是这样：“这个纽约的家伙遇到了困难，那他可算是找对人了。我一向慷慨大方、乐于助人，让我看看他到底摊上什么事了。”）

尽管本杰明·富兰克林在一百五十年前辞世，但是他所运用的这一“请求对方帮忙”的心理技巧却永传于世。

我的请求给他带来了成就感，并由此转变了他的态度。”

让我们再来看看肯·戴克的另一封信。请注意他是如何熟练运用这一“请人帮忙”的心理的。

出类拔萃

这封信使用的心理策略与措辞方式与前文引述的信如出一辙。读信的时候，请自行体会戴克先生的言外之意，试着分析收信人的心理感受，看看为什么这封信的效果五倍于奇迹。

我想再提醒一句，经验告诉我，一些人在读过这封信之后，会僵化地照搬这一技巧。他们试图通过虚伪和逢迎而非真诚的赞赏来满足对方的虚荣心，但这样是行不通的。

人们视欣赏和认同如瑰宝，弃虚伪与逢迎如尘灰。

请让我再次重申：本书所述的原则只有发自内心才会行之有效。我并不提倡钻营取巧。我所倡导的，是一种全新的生活态度。

Section 01 这样做无异于自掘婚姻坟墓

这就是欧仁妮的喋喋不休引发的结果。的确，她头戴皇后桂冠，美貌举世无双，但是权力和美貌都无法令她停止毒舌与唠叨。欧仁妮曾哀哭不已，尖厉地嚎啕道：“我最怕的事情还是降临了！”降临？这完全是她的妒忌与抱怨酿成的恶果，可悲的女人啊。在魔鬼为爱情设置的重重障碍之中，喋喋不休是最可怖的一种，其后果如同眼镜蛇的毒液一般致命。

请扪心自问，喋喋不休究竟能够解决问题，还是火上浇油？

如果你希望婚姻幸福，请记得： 「原则 1 别唠叨了」

Section 02 别用爱绑架对方

Section 02 别用爱绑架对方

最重要的是无论他做什么，妻子都坚信他一定会成功。

「原则 2 不要试图改变对方」

Section 03 请勿相互指责

村野老夫 糟糠之妻 生活起落无常 携手笑看悲喜

她的宽容值得所有美国男人在家中效仿。

这些婚姻触礁的根本原因是对伴侣的责难。这些非难徒劳无用，却令对方痛彻心扉。

「原则 3 请勿责难 」

Section 04 学会欣赏

大多数男人在寻找另一半的时候并不是在找一位领导，而是在找一个愿意取悦他们，让他们觉得自己很厉害的对象。

法国上层社会的男孩子从小就被教导要懂得赞美女士的帽子和套裙，而且一天之中要称赞若干次。五百万法国人在这件事上绝对不会错！

为什么不对妻子表达同样的关心呢？下一次当妻子端上香酥可口的炸鸡时，不妨学一学贵族的言行，让妻子知道你有多感激她没有让你去吃草。正如女明星德克萨斯·吉南的口头禅：“给小姑娘一点掌声啦！”

不要羞于让对方知道她对你有多重要。

不讳于让全世界知道他有个“多么感激他的小女人”

对妻子的亏欠比对世界上任何人都多，年少时，她是我最好的哥们儿，陪伴我一同成长。结婚后她勤于持家，把每一分钱都省下来投资，为我积攒了一笔财富。我们有五个可爱的孩子，是她给了我一个美好的家。如果我今日有所成就，那全部都是她的功劳

如果丈夫真心爱他的妻子，欣赏他的妻子，那么他自身也会沉浸在幸福之中

原则 4 真心诚意地欣赏对方」

Section 05 女人眼中重要的事

既然你喜欢新鲜感，那不妨把这当作一次试验的机会，看看效果如何。

那么多新鲜事想告诉母亲吗？当然不是。但这小小的举动能告诉对方你牵挂着她，想哄她开心，她的幸福安康是你最大的心愿

女人极为看重生日和纪念日。为什么？对男性来说，这永远是关于女性的不解谜题之一。

哥伦布发现美洲大陆的日子、美国独立日、妻子的生日和结婚年月日。如果你记不住，忘记前两个日子也没关系，但是千万别忘记后两个！

大多数婚姻的不幸都是由琐碎之事引发。丈夫出门的时候，妻子一个温柔的道别就能够阻止一场离婚悲剧。

大多数男人都低估了这些细微之举所产生的重大影响。正如盖洛德·马多克斯在《画刊评论》（Pictorial Review）的文章中所述：“是时候让一些新的‘坏习惯’走进美国家庭了——比如在床上用早餐。这一消遣大概会让大部分女人沉溺其中，给女人带来的满足感不亚于私人会所给男人的满足感。” 长远来看，婚姻就由琐碎之事构筑而成，漠视这一事实的人们只能自求多福了。埃德娜·圣文森特·米莱曾用睿智的诗句总结道： “令人心碎的不是爱情的消逝，而是它消逝时我们竟懵懂不知。” 请把这句诗记在心里吧。在里诺市，每天都有人申请离婚，十分之一的婚姻以离异收场。然而其中有多少是缘于重大过失？极少数，我敢保证。如果你坐在法院门口听听那些反目成仇的夫妇的证言，你就会知道爱情消逝于点滴之间。 请把下面这句话剪下来，贴在镜子上，每天早晨剃须的时候默读一遍： 此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不疏忽，只因此生之路，再也无法重来。 「原则 5 细微之处见真情」

大多数男人都低估了这些细微之举所产生的重大影响

——比如在床上用早餐。这一消遣大概会让大部分女人沉溺其中，给女人带来的满足感不亚于私人会所给男人的满足感。”

令人心碎的不是爱情的消逝，而是它消逝时我们竟懵懂不知

如果你坐在法院门口听听那些反目成仇的夫妇的证言，你就会知道爱情消逝于点滴之间。

此生之路，我将走过；走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜，即刻倾予。我将再不拖延，再不疏忽，只因此生之路，再也无法重来。

Section 06 不要忽视这一点

那些刻薄伤人、极尽侮辱之能事的话语往往来自我们的家人。这一真相令人震惊，然而事实的确如此。”

备受尊敬的诗人奥利弗·温戴尔·霍姆斯是“早餐桌上的独裁者”，在家中却是一位谦谦君子。他对家人体贴入微，甚至在失落沮丧的时候都在家人面前装作若无其事。他说，悲伤一人承受就已足够，无需让家人一同忧心分神。

特指人们对于他人感受的漠视。人们对他人视而不见，却深受这一无知之苦。”

“人们对他人视而不见，却深受这一无知之苦。”人们不敢对客户或生意伙伴恶言相向，却从不觉得对妻子发号施令有何不妥。然而就个人幸福而言，婚姻远比事业更加重要，甚至堪称生死攸关。

如果世间能有一位女子每晚牵挂我能否按时回家吃饭，我愿意为她放弃我所有才华与作品

男人婚姻成功的概率远大于事业成功的概率。在零售领域创业的男人中，有百分之七十以失败告终。而走进婚姻殿堂的男女之中，有百分之七十堪称成功。”

「原则 6 谦和有礼」

Section 07 不要做“婚盲”

失败的婚姻通常由四个原因导致，按重要性排序如下：1.性生活失调；2.对于闲暇时光该如何度过的想法不同；3.经济困难；4.身体、精神或情感状况异常。

美满婚姻并不是偶然的产物，而是构建于明智谨慎的规划之上”。

1.《生活中的性》（The Sex Side of Life） 玛丽·韦尔·丹尼特 著一本适合年轻人阅读的书籍。由作者在纽约州长岛市29街24-30出版。2.《婚姻性事》（The Sexual Side of Marriage）M.J.埃克斯纳博士著这本著作为婚姻中的性问题提供了可靠而适度的解读。诺顿出版公司 纽约市第五大道70号3.《婚前准备》（Preparation for Marriage） 肯尼斯·沃克 著这本书明晰地阐述了婚姻问题。诺顿出版公司 纽约市第五大道70号4.《婚后的爱情》（Married Love）玛莉·C.斯洛普斯 著

幸福家庭生活的七个法则」原则1 别唠叨了原则2 不要试图改变对方原则3 请勿责难

5.你是否能够勇敢乐观地对待经济困难时期，不指责丈夫，也不拿他和其他成功男士比较？6.你是否努力和他的母亲及家人融洽相处？7.你在着装时是否会将丈夫对颜色和款式的喜好考虑在内？8.当两人意见有分歧时，你是否会为了大局做出适度妥协？9.你是否努力了解丈夫喜欢的游戏或比赛，并在闲暇时光陪他做他喜欢的事情？10.你是否了解日常新闻、新书以及新的观点，以便和丈夫有共同话题？

后序 卓然于众的捷径

《有效演讲及影响商界人士》一课。

然而在鱼龙混杂的职场上摸爬滚打了数年之后，他们终于醒悟了。他们意识到，那些成功的商务人士除了知识，还具备沟通、谈判、“推销”自己和自己观点的能力。

前几次站在众人面前讲话的时候，他害怕得要当堂昏倒。但随着时间推移，他渐渐摆脱了对听众的恐惧，反而发现他其实是喜欢发表观点的——而且听众越多越好。

思维一片混乱。他的经历生动地证明了说话有术的人往往能够成为领袖人物。

学习自主思考之后，他的改变令人震惊。他很快被推举为协会主席，在全美各地主持会议。他的演说精华不断被美联社专线报道，并刊载于全国各大报纸期刊上。

谈话的能力就是卓然于众的捷径。掌握这一能力的人们如同站在聚光灯

卡耐基知道自己没有运动天分，于是下决心要赢一次演讲比赛。他花了数月时间准备演讲，在马背上疾驰的时候默诵讲稿，挤牛奶的时候练习演说。把干草背进谷仓的时候，他在鸽子面前滔滔不绝地阐述见解，慷慨激昂的神情和手舞足蹈的样子把鸽子都吓坏了。

他回顾自己的大学生涯，意识到他的信心、勇气、沉着以及商务交往能力全部源自早年公众演讲方面的训练，大学中所有课程加起来都没有这一训练有效。

哈佛大学的威廉·詹姆斯教授曾经说过，人们通常只发挥出了百分之十的潜在心智能力。戴尔·卡耐基帮助商务人士发掘自身潜能，由此创造了成人教育中意义最为深远的一次变革。

译后记 你就是自己的神明

一九二九年，美国泡沫经济破裂，进入大萧条时期。房地产泡沫引发连锁反应，原本欣欣向荣的金融产业及实体经济受到毁灭性冲击，民众对于生活的信心也跌至冰点。一九三七年，戴尔·卡耐基的著作《人性的弱点》问世。这本书一经付梓便几度告罄，并在其后的七十八年间经久不衰，鼓舞了无数美国民众。

夫知人之性，莫难察焉。美恶既殊，情貌不一。

美国诗人沃尔特·惠特曼的名句为佐证：“我不再寻找好运。我自己就是好运。”

预测未来的最好方式，是亲手创造它。”

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